Despachos jóvenes: cómo superar la barrera de los cinco años

31/10/2019

Las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de los clientes han abierto el mercado de los servicios legales a nuevos emprendedores.

"Sólo los más aptos sobreviven". Esta frase de Pablo Gimeno, inversor y analista económico, casi parece extraída de la película Terminator, pero en realidad es una declaración sobre la supervivencia en el sector legal de las nuevas firmas. No en vano, 19 de cada 20 empresas quiebran antes del cuarto año de vida, según señaló el experto en un foro organizado por el Colegio de Abogados de Madrid. Estos datos no son mucho mejores en el sector legal, en el que el 70% está formado por pequeños despachos.

A pesar de estas desalentadoras cifras, sí que hay muchos casos de éxito que certifican que es posible superar la temida barrera de los cinco años. No en vano, el sector legal está inmerso en un proceso de transformación casi total, que precisamente está también permitiendo la entrada de nuevas firmas, ya sean extranjeras o de nueva creación.

Errores que hunden una 'start up' legal

  • Financieros. El gran reto de cualquier nueva empresa es ser rentable. Por lo tanto, no dar la importancia que se merece a la contabilidad acabará arruinando el proyecto.
  • Recursos humanos. Como firma de servicios, es necesario contar con un buen equipo de abogados, que tenga no sólo un buen nivel técnico, sino también que sea capaz de unirse a un nuevo proyecto.
  • Organizativos. En las facultades de Derecho no se enseña gestión y ése es uno de los principales retos de los letrados que montan su propia firma. Organizar recursos humanos y materiales es complicado.
  • Clientes. Ser un buen abogado no es suficiente para que los clientes llamen a la puerta. No sólo hay que ofrecer calidad técnica, sino que se debe mirar al mercado para saber qué demanda.

Pero, ¿cuál es el secreto del éxito? Con la calidad técnica como una base indiscutible, toca diferenciarse para encontrar un nicho de mercado en el que destacar.

Para hacerse un hueco en una industria tan madura como la legal, los expertos insisten en la importancia de la estrategia, entre la que la hiperespecialización es una de las bazas por la que más apuestan en la batalla por la supervivencia.

David Muro, director de DM Consultores, delimita las líneas que deben establecer los despachos jóvenes que quieran subsistir y crecer: establecer el público objetivo de la forma más concreta posible; especializarse en aquellas áreas que realmente controlen y sobre las que puedan actualizarse de forma continua, además de adelantarse a los posibles inconvenientes legales de sus clientes con un profundo conocimiento de su sector de actividad.

Con esta base, la estrategia de éxito puede ser múltiple, ya que, por ejemplo, la irrupción de las nuevas tecnologías y la economía digital o el cambio en los hábitos de consumo de los compradores de servicios legales también ofrecen oportunidades de negocio a nuevos bufetes de abogados.

No en vano, "la principal razón por la que un despacho no sobrevive al horizonte de los cinco años es la falta de orientación al mercado", insiste Alfonso Everlet, socio director de la consultora Gericó Associates.

Pero también la humildad y la sinceridad con uno mismo, ya que es necesario ser conscientes de los recursos reales con los que se cuenta. "El fundador ha de saber marcarse objetivos tangibles y poner los medios adecuados para conseguirlos, midiendo muy bien la rentabilidad de sus recursos, tanto humanos como económicos", indica Muro. La clave, por tanto, es medir la evolución del despacho para ir ajustando el plan y la gestión antes de que sea demasiado tarde.

Alejarse de la zona de confort

Ser capaz de competir a nivel de calidad y servicio con firmas más potentes y de mucho más renombre -y también con más cintura para entrar en una guerra de precios- es una de las principales dificultades a las que ha tenido que enfrentarse Ayuela Jiménez, finalista de la categoría 'Mejor start up legal' de la última edición de los Premios EXPANSIÓN Jurídico, cuando está a punto de cumplir cinco años de vida, aunque el proyecto en realidad empezó en el segundo semestre de 2014.

PabloTorán, uno de sus fundadores, insiste en que uno las claves del éxito de su bufete es la combinación de la experiencia adquirida en grandes firmas de los socios con su apuesta por el talento joven, cuya involucración con el proyecto ha sido clave.

No es el único truco para sobrevivir en este mercado tan maduro. Eva Mirón Parra y Alejandra Gutiez Sainz-Pardo, socias fundadoras de A & E Abogados, abierta también en 2015, insisten en los retos de salir de la zona de confort que ofrece estar bajo el paraguas de una gran firma y en la que sólo se tienen que preocupar de sus conocimientos técnicos.

Carles Cuesta

El sector legal es muy maduro, pero hay sitio para nuevas firmas. Eso sí, para ello, hay que ser diferente. "Hacerse un hueco haciendo lo mismo de siempre es muy complicado", explican José Carles y Carlos Cuesta, socios fundadores de Carles Cuesta, que en su caso vieron una oportunidad en 2012, cuando sólo tenían 28 años y ganas de volar lejos de la estructura rígida de un gran despacho. Para ello, buscaron nuevos servicios (muchos relacionados con el sector 'tech') y un perfil nuevo de clientes, entre las que se encontraban 'start up'. Sin embargo, los primeros años no han sido un camino de rosas; una de las principales dificultades ha sido la guerra de precios que se han encontrado cuando han pujado por un caso con firmas mucho más veteranas.

  • Fundación: 2012
  • Nº abogados: 13
  • Nº empleados: 15
  • Nº colaboradores externos: 5
  • Facturación 2018: 1 millón.
  • Prácticas 'estrella': reestructuraciones e insolvencias, procesal y público.

Ospina Abogados

"El mercado actual es muy dinámico y las nuevas tecnologías han ofrecido grandes oportunidades a los más jóvenes". Así lo piensa Juan Gonzalo Ospina, socio fundador de Ospina Abogados, que ve en el nacimiento de un nuevo bufete varias barreras: costes iniciales, comunicación y encontrar buenos profesionales que se animen a unirse a una firma nueva. Por eso, para otros profesionales que estén pensando en montar algo por su cuenta, les recomienda "trabajo, constancia y perseverancia". Y también capacidad para luchar contra la frustración, así como un plan claro con un crecimiento organizado y orgánico para ver así debilidades y fortalezas.

  • Fundación: 2013
  • Nº abogados: 4
  • Nº empleados: 6
  • Nº colaboradores externos: 7
  • Facturación 2019: 700.000 euros (estimada)
  • Práctica 'estrella': Penal económico.

Spanish VAT Services

La hiperespecialización es el secreto del éxito de las nuevas firmas que entren en el sector legal. Así lo piensa Fernando Matesanz, socio director de Spanish VAT Services Asesores, especializado únicamente en un campo muy concreto del derecho fiscal: la tributación indirecta y el IVA. Para que el nuevo bufete tenga éxito, "hay que contar con un alto grado de conocimiento técnico en el área al que uno pretende dedicarse", resalta. Además, recomienda a los nuevos emprendedores que sean constantes y tengan inquietudes para crecer, dos cualidades clave para que el despacho sea rentable, el principal reto de las nuevas firmas.

  • Fundación: 2013
  • Nº abogados: 3
  • Nº empleados: 5
  • Nº colaboradores externos: 0
  • Facturación 2018: 1,5 millones.
  • Prácticas 'estrella': IVA y tributación indirecta.

SLJ Abogados

Aprender a gestionar la firma desde el punto de vista financiero, organizativo y tecnológico han sido las principales dificultades a las que ha tenido que enfrentarse Daniel Jiménez, socio director de SLJ Abogados, desde que abriera su propio bufete en 2014. No son los únicos retos, ya que también considera que es importante encontrar un nicho de mercado que permita hacerse un hueco en un mercado tan maduro. Para ello, cree en la hiperespecialización, que, además, garantiza la ausencia de conflictos de interés. A quien tenga en mente dejar un gran despacho, como fue su caso, para trabajar en solitario recomienda que se asegure "una cartera sólida de clientes que garanticen que se podrán cubrir los costes".

  • Fundación: 2014
  • Nº abogados: 4
  • Nº empleados: 5
  • Nº colaboradores externos: 2
  • Facturación 2018: 955.000 euros.
  • Prácticas 'estrella': Litigación civil y penal; y arbitraje.

NR2 Abogados

España no es país para emprendedores. Así lo piensa Nicolás Rodríguez, socio director de NR2 Abogados, que tras más de 20 años trabajando para otros, decidió montar su propia firma. "No existen aún facilidades por parte de las instituciones públicas para llevar de forma un poco más tranquila el comienzo de un proyecto", se lamenta. A pesar de ello, anima a otros profesionales a que den el salto, aunque antes deben analizar cómo ha cambiado la práctica en los últimos diez años: "Los abogados ya no trabajamos en despachos, sino en empresas que ofrecen servicios jurídicos, y, como tal, están sometidas a planes de negocio, cuadros de mando, optimización del tiempo y los recursos, todo ello enfocado a la producción de resultados".

  • Fundación: 2014
  • Nº abogados: 4
  • Nº empleados: 6
  • Nº colaboradores externos: 5
  • Facturación 2018: 500.000 euros.
  • Prácticas 'estrella': mercantil, societario y concursal.

TKL Abogados

Llevar tu propio despacho permite dirigirlo sin la rigidez de una gran estructura, pero es importante tener claro que habrá que enfrentarse a dificultades. Samuel Rivero y Almudena Ponce de León, socios de TKL Abogados, destacan entre ellas la gestión financiera y operativa, así como los recursos humanos. "Son áreas a las que necesitas dedicar tiempo y para las que no necesariamente se cuenta, al menos inicialmente, con los recursos o conocimientos necesarios", subrayan. Estos abogados recomiendan a quien vaya a montar su propio bufete que dedique tiempo previo a la estrategia para encontrar el posicionamiento correcto en el mercado, identificar el tipo de cliente y concretar las acciones comerciales para fidelizarlo.

  • Fundación: 2014
  • Nº abogados: 16
  • Nº empleados: 16
  • Nº colaboradores externos: 0
  • Facturación 2019: 1,3 millones (estimada)
  • Prácticas 'estrella': mercantil, procesal y laboral.